在我的銷售生涯中，我學(xué)到的其中一件關(guān)鍵事情是盡早了解客戶的需求和要求。幾乎在每個銷售方法和流程中，都有一些“發(fā)現(xiàn)階段”。通常，在那個階段，廣州包裝設(shè)計公司的目標是了解客戶的需求、目標、要求。我們這樣做是為了了解如何展示我們的解決方案，展示我們滿足他們的需求等等。

這是一個巨大的挑戰(zhàn)——因此是一個巨大的機會。當廣州包裝設(shè)計公司能夠闡明他們的需求、優(yōu)先事項和要求時，他們的購買周期已經(jīng)相當先進了。他們顯然已經(jīng)花時間定義他們想要解決的問題。他們可能已經(jīng)對可用的替代方案進行了一些研究，并且正在縮小他們愿意考慮的解決方案的范圍。如果我們在他們可以回答“您的需求、優(yōu)先事項和要求是什么”這一問題時才開始與他們互動，那么我們就失去了通過幫助他們發(fā)現(xiàn)這些問題來與客戶一起創(chuàng)造價值的巨大機會。

買方旅程中最艱難的部分是弄清楚他們要解決的問題，確定解決該問題的目標，調(diào)整購買群體的不同優(yōu)先事項和議程，了解他們的需求、優(yōu)先事項和要求，考慮解決問題的替代方法問題，然后在他們確定方法后確定他們的需求、要求和優(yōu)先級。

如果我們在他們最終弄明白這一點后與他們互動，我們只是在解決他們購買過程中最簡單的部分。結(jié)果，廣州包裝設(shè)計公司幫助他們學(xué)習和確定他們可能做什么的價值已被消除。通過與客戶合作，我們幫助他們學(xué)習、發(fā)現(xiàn)和成長，從而改變了我們與客戶的關(guān)系。當我們幫助他們以不同的方式思考問題時，請考慮替代方案和新選擇。當我們了解他們是誰，他們的恐懼和愿望是什么，他們的目標是什么。當廣州包裝設(shè)計公司與他們一起學(xué)習時，發(fā)現(xiàn)問題和機會，幫助了解風險和替代方案，在組織內(nèi)獲得一致，弄清楚他們想要實現(xiàn)的目標。我們通過幫助他們確定他們的需求和要求來與他們一起創(chuàng)造更大的價值——而不是等待他們自己解決。

如果我們在正確的時間與客戶互動，我們就不必問“您的需求、優(yōu)先事項和要求是什么？”這樣的問題。廣州包裝設(shè)計公司已經(jīng)了解這些，因為我們一直在與客戶一起塑造它們。作為銷售人員，如果這是我們的起點，我們已經(jīng)落后了，我們已經(jīng)處于不利地位，我們可以為客戶創(chuàng)造的價值有限。